“你们公司可以借助我们欧洲代表处销售产品。”

“你们公司这个项目很好，在拉美的市场应该非常广阔。”

“咱们两家公司以后可以在国际市场渠道开拓多领域的合作。”

……

秋日里的一个午后，中国航天科技集团公司航天人才培训中心的阳光大厅里十分热闹。二十张桌子排摆开来，桌子上“长城公司”、“长征国际”、“亚太公司”等十几家集团公司各专业公司、各院外贸公司的标牌非常显眼。

这是集团公司国际化经营渠道对接会的现场。当天，集团公司各院、各专业公司、各院外贸公司负责海外经营业务的主要负责人齐聚一堂，洽谈合作、互通有无，为推动国际化进程寻找合作伙伴。而此次对接会也是集团公司首次以点对点的方式为拥有国际营销业务的所属单位搭建的国际经营渠道对接平台。

你有渠道  我有需求

长城公司总经济师兼发展规划部总经理王瑞青代表长城公司参加了此次渠道对接会。她希望在集团公司内寻找更多能够共同开拓国际市场的合作者。

长城公司从2009年起，加大了海外营销体系建设工作的力度。截至目前，该公司正在建立北美、拉美、欧洲等世界范围内八大区域营销平台。并且随着中国航天“走出去”步伐加快，长城公司在海外的品牌美誉度得到了极大的提升。

“但是长城公司的国际化营销体系建设依然面临着困惑。”王瑞青坦言。在海外营销体系建设过程中，长城公司在世界多地建立了海外办事处，用于便捷地与当地单位进行业务接洽。“在这个巨大营销网络的建设过程中，耗费了长城公司巨大的人力、物力、财力，但是整个体系应用效果并没有得到充分挖掘。”王瑞青举例，在2013年长城公司区域营销平台中，亚非、亚太等地办事处的业务饱和度就有待进一步加强。她认为，长城公司目前的海外营销体系不仅要为自身所用，更有责任为集团公司的国际化经营助力，为集团公司有海外业务需要的更多公司提供支撑，“而现在这一功能还没有完全得到体现”。

长征国际业务副总经理钱红锋谈到，长征国际自2011年起筹建埃塞俄比亚、缅甸等代表处，目前代表处各项工作正在稳步走向规划化、系统化、专业化，他希望以此为平台推动民品项目的发展。

2013年进出口总额3.5亿美元的成绩单让八院申航公司有了进一步拓展海外市场的信心，与长城公司状况不同，它的海外营销网络并没有那么完善。

“如果在海外办公司，审批流程非常复杂。即使在海外建立办事处，每处每年也要承担100万元以上的维持费用。况且这些办事处建立之后并不是一直会有充足的销售任务，它的功能有时得不到充分发挥。”在申航公司总经理张建功看来，如果能与其他海外设有办事处的公司进行合作，利用其销售平台开拓国际市场“最合适不过了”，既满足了申航公司海外业务拓展的要求，又为公司节省了一笔不小的开支。

同时张建功认为，在海外市场的开拓过程中，一旦与国际性大公司的营销平台对接，那么申航公司的产品质量和档次有望得到提升，其营销理念也将得到进一步改善。

高效对接  资源共享

除集团公司内部单位的代表之外，中兴通讯的业务总监毛丽莎也应邀参加了渠道经营对接会。

集团公司作为中兴通讯的大股东，与其合作非常紧密。中兴通讯是全球知名的通信业务供应商，近年来在海外市场发展得风生水起，其一半以上的业务量来自海外。从1995年以来，中兴通讯花费20年的时间构建了庞大的世界营销网络。遍布世界各地的107个海外办事处成为了中兴最重要的产品拓展渠道。

“我们希望把它的作用发挥到最大，这需要与集团公司合作，进一步巩固我们在海外市场的地位。”毛丽莎说。

在对接会上，十一院无人机公共安全领域产品、九院772所高端芯片产品都引起了毛丽莎的注意，“这些项目都有很好的海外市场推广价值，可以借助我们的海外经营网络在国际市场进行推广。”

但是在对接会之前，毛丽莎很少有渠道获取这些产品的信息。“之前我了解较多的只有长城公司和长征国际，其他拥有国际业务的公司做的产品以及国际化水平了解并不太多。”她直言。

在毛丽莎以及很多参加本次对接会的代表看来，公司之间一对一的交流非常耗费精力，而借助集团公司平台组织多家公司进行海外经营平台对接更加系统并且更有效率。

“在这次对接会上，我们可以把具体工作和基础工作落到实处，看看大家彼此需求什么，又能提供什么。”六院北京11所航天石化公司副总经理张彦军说，“对接会不仅能带动我们公司海外网点建设更加完善，同时也能通过这种方式寻找合作支点，为各家单位进行服务，实现双赢，进一步为集团公司国际化业务发展作出贡献。”

集团搭台 大家“唱戏”

在集团公司国际化经营渠道对接会的前一天，集团公司召开了国际化经营工作推进会。会上，集团公司总经理吴燕生指明了集团公司国际化发展的大方向：“落实国际化经营的主体责任，推动国际化领域战略目标的实现。作为国家创新型高科技企业，集团公司要坚定不移地实施国际化发展战略，不断提升国际竞争力。”

而这次国际化经营渠道对接会的举办，就是推动集团公司国际化进程的重要举措。“各公司间强强联手，共享海外销售渠道，能够帮助集团公司探索国际化经营渠道的突破，扩大集团公司国际化经营的战果，同时可以提升集团公司在国际化市场中的竞争力。”策划本次对接会的国际合作部相关负责人说。

对接会上，各单位的参会代表还为集团公司从总体层面进行信息整合、推动内部单位国际营销平台共享提出建议，其中不乏亮点。

“可以建立民品公司交流沟通平台，分享市场和产品信息。”针对集团公司目前没有统一面向航天技术应用和服务业的外贸平台，航天机电总经理徐杰提出建议。

航天投资控股有限公司总裁办高级经理梁晓飞表达自己意见：“希望集团公司可以建立各公司驻外机构名录，让各公司掌握其他公司海外市场办事处的有效信息。”

各家公司代表踊跃的发言中还包括“建立集团公司国际化平台发展基金”、“建立集团公司内部海外市场经营网站、微信群，利用新媒体交流信息”等诸多建议。

这次集团公司国际化经营渠道对接会为集团所属各公司搭建了海外业务交流平台，从各外贸公司代表为集团公司所提建议中也可以预见，他们手牵手共闯国际市场的大幕已经开启。（姚天宇）